1、專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售表達(dá)技巧演示與說(shuō)服□內(nèi)容提要第一講銷(xiāo)售工作的步驟與流程1、傳統(tǒng)的銷(xiāo)售過(guò)程2、新的銷(xiāo)售環(huán)境3、以客戶(hù)為中心的銷(xiāo)售第二講專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售表達(dá)技巧1、銷(xiāo)售表達(dá)的目的2、專(zhuān)業(yè)的形象3、如何克服緊張情緒4、有效的開(kāi)場(chǎng)白5、膨體語(yǔ)言的應(yīng)用技巧第三講兩種不同的表達(dá)1、說(shuō)明性的表達(dá)2、說(shuō)服性的表達(dá)第四講表達(dá)中的問(wèn)題與難點(diǎn)1、常見(jiàn)的問(wèn)題2、表達(dá)的難點(diǎn)第１講銷(xiāo)售工作的步驟與流程【本講重點(diǎn)】銷(xiāo)售工作的步驟新的銷(xiāo)售環(huán)境客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的決策流程銷(xiāo)售工作的步驟如果沒(méi)有銷(xiāo)

2、售，商品將堆積在倉(cāng)庫(kù)里，進(jìn)而導(dǎo)致大規(guī)模的失業(yè)?？梢?jiàn)，社會(huì)中的根本問(wèn)題不是實(shí)際產(chǎn)品的生產(chǎn)，而是這些產(chǎn)品的銷(xiāo)售。有些銷(xiāo)售工作包括圖１－１中所有的步驟，有些則只包括其中的幾個(gè)步驟。６異議的處理６異議的處理銷(xiāo)售人員必須學(xué)會(huì)把異議視為銷(xiāo)售過(guò)程中的正常部分，當(dāng)沒(méi)有異議時(shí)，銷(xiāo)售人員反而應(yīng)該焦慮不安，因?yàn)橛挟愖h正表明顧客對(duì)產(chǎn)品是感興趣的。銷(xiāo)售人員要解決有關(guān)顧客購(gòu)買(mǎi)的一切問(wèn)題。７成交７成交銷(xiāo)售人員在顧客滿(mǎn)意的情況下完成銷(xiāo)售，此時(shí)應(yīng)對(duì)客戶(hù)的合作表示感謝，謝

3、意的表達(dá)必須是真誠(chéng)的，應(yīng)讓客戶(hù)感受到交易的達(dá)成是值得慶賀的，他們隨時(shí)都會(huì)受到認(rèn)真的熱情接待。８回訪(fǎng)８回訪(fǎng)交易達(dá)成后繼續(xù)與客戶(hù)保持經(jīng)常的聯(lián)系，對(duì)于重復(fù)銷(xiāo)售和更大市場(chǎng)的開(kāi)拓具有重要的意義。銷(xiāo)售人員的回訪(fǎng)固然有其自身利益的因素，但也會(huì)給客戶(hù)帶來(lái)幫助，所以銷(xiāo)售人員的回訪(fǎng)極少會(huì)受到客戶(hù)的抵制，反而會(huì)給客戶(hù)留下深刻的好印象。在回訪(fǎng)過(guò)程中，銷(xiāo)售人員不但要確認(rèn)客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品是否滿(mǎn)意，還要進(jìn)一步鞏固與客戶(hù)的關(guān)系。抓住這兩點(diǎn)對(duì)于發(fā)展以后的業(yè)務(wù)是很關(guān)鍵的?！咀詸z

4、】對(duì)照銷(xiāo)售過(guò)程的８?jìng)€(gè)步驟，回想你銷(xiāo)售產(chǎn)品的經(jīng)歷，你認(rèn)為這幾個(gè)步驟中的哪一步最重要？?__________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

5、_（１）自己在哪個(gè)階段做得最滿(mǎn)意？?___________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________（２）你和客戶(hù)的關(guān)系如何？?_________

6、__________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________新的銷(xiāo)售環(huán)境銷(xiāo)售的環(huán)境、市場(chǎng)、客戶(hù)都在變化。這些變化主要體現(xiàn)在以下６個(gè)方面：１客戶(hù)選擇的機(jī)會(huì)越來(lái)越多