1、如何通過績(jī)效考核激勵(lì)業(yè)務(wù)人員？【客戶行業(yè)】【客戶行業(yè)】生產(chǎn)制造業(yè)【問題類型】【問題類型】績(jī)效管理【客戶背【客戶背景】景】J公司成立于1985年，目前主要從事機(jī)床、工具及相關(guān)產(chǎn)品的進(jìn)出口貿(mào)易和國(guó)內(nèi)營(yíng)銷業(yè)務(wù)，自1990年以來，一直躋身于全國(guó)最大的500家外貿(mào)企業(yè)行列開展生產(chǎn)技術(shù)合作，在中國(guó)機(jī)床行業(yè)中處于佼佼者的地位。經(jīng)過近幾十年的發(fā)展，J公司目前不僅提供機(jī)械工程項(xiàng)目技術(shù)成套服務(wù)，公司實(shí)現(xiàn)了國(guó)際化、集團(tuán)化經(jīng)營(yíng)，與世界上80多個(gè)國(guó)家和地區(qū)的客商

2、建立了穩(wěn)定的貿(mào)易關(guān)系，具有較廣泛的國(guó)外用戶和較強(qiáng)的組織國(guó)外技術(shù)、設(shè)備資源的能力。同時(shí)，J公司與國(guó)內(nèi)一大批科研院所、重點(diǎn)骨干企業(yè)建立了多渠道、多方位、多層次的聯(lián)合，形成了較強(qiáng)的技術(shù)組織、產(chǎn)品開發(fā)、成套服務(wù)和成套工程項(xiàng)目建設(shè)能力，在冶金、輕紡、石化兵器、航空、汽車、機(jī)械、電力、交通、電子、等行業(yè)，共承接了300多個(gè)國(guó)家重點(diǎn)基本建設(shè)和技術(shù)改造成套項(xiàng)目，其中國(guó)家重點(diǎn)大型項(xiàng)目20個(gè)。【問題現(xiàn)狀】【問題現(xiàn)狀】近幾年，隨著入行門檻降低，業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手企

3、業(yè)迅速崛起并提供更多滿足客戶個(gè)性化需求的服務(wù)，導(dǎo)致市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，J公司在業(yè)務(wù)資源上的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)不斷降低，在企業(yè)所占市場(chǎng)份額逐年下降的大背景下，對(duì)業(yè)務(wù)人員的工作能力也提出了更高的要求。由于公司一直有穩(wěn)定的客戶資源，長(zhǎng)期以來，公司通過業(yè)務(wù)人員自身努力所產(chǎn)生的業(yè)績(jī)份額較低，業(yè)績(jī)多依附于以前的老客戶和既定項(xiàng)目，業(yè)務(wù)人員“主動(dòng)出擊”爭(zhēng)取到的單子也比較少，公司新開發(fā)的客戶資源越來越少。更嚴(yán)重的是，在訪談中發(fā)現(xiàn)，很多業(yè)務(wù)人員并沒有意識(shí)到市場(chǎng)環(huán)境對(duì)自

4、身要求的改變，對(duì)公司目前面臨的問題持“無所謂”的態(tài)度，工作積極性和主動(dòng)性依舊沒有提高。式從“被動(dòng)”等待轉(zhuǎn)化為“主動(dòng)”出擊，更需要從整體上激發(fā)業(yè)務(wù)人員的工作積極性，激發(fā)員工工作潛能。基于此，顧問團(tuán)隊(duì)對(duì)激發(fā)J公司業(yè)務(wù)人員工作積極性的設(shè)計(jì)方案提出了如下設(shè)計(jì)思路：首先，通過制定合理的業(yè)績(jī)目標(biāo)，牽引員工積極開展工作；其次，一手抓“激勵(lì)”機(jī)制，一手抓“約束”機(jī)制，兩手正負(fù)雙方面作用，激發(fā)員工動(dòng)力，使人有一股內(nèi)在的動(dòng)力和要求，規(guī)范人的行為，強(qiáng)化危機(jī)意

5、識(shí)；此外，通過設(shè)置特別貢獻(xiàn)獎(jiǎng)作為J公司激勵(lì)的重要補(bǔ)充手段。1、合理的業(yè)績(jī)考核目標(biāo)、合理的業(yè)績(jī)考核目標(biāo)由于上級(jí)單位對(duì)J公司有較高的業(yè)績(jī)要求及目標(biāo)不均衡的現(xiàn)象。一方面，需要有效的數(shù)據(jù)支撐與上級(jí)單位溝通，盡可能的平衡對(duì)不同地區(qū)的業(yè)績(jī)要求，爭(zhēng)取整體達(dá)成平衡，不降低上級(jí)單位的總要求。另一方面，基于總盤子上業(yè)績(jī)目標(biāo)還是高于目前J公司業(yè)務(wù)人員的整體能力，而目前公司業(yè)務(wù)人員又無法讓公司業(yè)績(jī)?cè)诙唐趦?nèi)大幅提升，因此，現(xiàn)階段最好的解決方法就是，讓能干的人多干